lunes, 9 de noviembre de 2015

¿Por qué tus Hijos Hacen lo que Hacen?

Una madre levantó la mano y preguntó:

– ¿Qué hago si mi hijo está encima de la mesa y no quiere bajar?
– Dígale que baje, – le dije yo.
– Ya se lo digo, pero no me hace caso y no baja- respondió la madre con voz de derrotada.
– ¿Cuántos años tiene el niño?– le pregunté.
– Tres años – afirmó ella.

Situaciones semejantes a ésta se presentan frecuentemente cuando tengo ocasión de comunicar con grupos de padres.
Muchos conflictos se están viviendo porque los padres de familia se muestran temerosos o flojos para ejercer su autoridad. Y esos hijos van creciendo y el problema junto con ellos, ya que a esos padres les cuesta trabajo tomar la decisión de poner límites y ejercer su autoridad de forma correcta.

¿Por qué tus hijos hacen lo que hacen?

1.- Porque tú les dejas:
Hacen lo que hacen porque tú se los permites. Los hijos se convierten en lo que son, porque sus padres lo permiten, así de sencillo. Si tu hijo está haciendo un desastre de su vida, esta respuesta no te va a gustar, tú vendrás a mí y me darás un millón de excusas, le vas a echar la culpa a la música que escucha, a las películas que ve, a los libros que lee (si es que lee), a la violencia que transmite la televisión, al sistema educativo, o a la presión que ejerce la sociedad o a sus amigos, así es que haz a un lado la indignación y piensa en esta verdad: tus hijos son producto de tu paternidad o lo que es lo mismo, de tu manera de educarlo.

2.- No hay consecuencias del mal comportamiento:
Los padres dejan hacer a sus hijos lo que quieran, con muy poca información de lo que es aceptable y lo que no lo es. Si ellos hacen algo mal, no hay consecuencias por el inaceptable comportamiento.
Algunas veces decimos: "si haces esto te va a pasar aquello", y "si no haces aquello te va a pasar esto", después ellos no hacen lo que tienen que hacer y no pasa nada, no cumplimos la promesa de las consecuencias advertidas. ¿Sabes en qué se convierte un padre que no cumple con las consecuencias advertidas? En un MENTIROSO; y eso justamente aprenden nuestros hijos, a mentir, y a prometer sin cumplir, al fin que no pasa nada.

3.- Tú les dices a tus hijos que son especiales:
Quizás no vas a estar de acuerdo conmigo en esto, créeme que a mí también me resultó difícil entenderlo y aceptarlo, pero es una realidad. Si tú eres de los que actualmente cree que su pequeño ángel es especial, lamento decirte que no lo es; si tú les dices a tus hijos constantemente que son especiales, los perjudicas más que ayudarlos.
Tu hijo es especial para ti y solo para ti, no lo es para nadie más. Tu hijo nació con todo tu amor y verlo crecer es toda una maravilla, sin embargo cuando crece y cruza tu puerta para ir a la escuela, él, solo es un niño más en la lista de la escuela, y no hay nada de especial acerca de él.
En el mundo real, tu hija no es una princesa, ni tu hijo un príncipe, sólo es un niño más. Los hijos deben entender y aprender a crecer sabiendo que al instante que dejen tus amorosos brazos y entren al mundo real, nadie los amará por la única razón de que ellos existen, como lo haces tú.

4.- Tú haces que tus hijos sean la cosa más importante de tu vida:
Ellos no lo son. Yo sé que tú piensas que lo son pero no es así; cuando tú dejas pensar a tus hijos que son la persona más importante en tu vida, ellos aprenden a manipularte y tú terminarás haciendo lo que ellos digan.
Tus hijos son importantes, no me mal entiendas, tus hijos deben ser amados incondicionalmente; pero los padres que ponen por encima de todo, la felicidad de sus hijos y sacrifican su propia vida y algunas veces su matrimonio también, entonces cuando acabe la labor como padre, tus hijos crecerán y te dejarán, e irán en busca de su propia felicidad y tu te quedarás únicamente con tu esposo (a), en el mejor de los casos.
Si todo tu tiempo y energía lo gastas únicamente en tus hijos, cuando ellos se vayan tú no tendrás la certeza de que tu compañero(a) estará contigo; esa es una de las razones porque hay divorcios luego de que los hijos se van, pues la única cosa en común que tenían eran los hijos, y nunca trataron de alimentar el amor marital como lazo de unión.
Esto mismo pasa con las madres y padres solteros, ellos gastan todo su tiempo y energía en sus hijos, sacrifican su propia vida, pensando que lo mejor es servirlos y poner su vida "en espera" mientras los ayudan a madurar, pero después los hijos se van y ellos se quedan solos sin compañero(a) con quien envejecer juntos, por lo general terminan tratando y viendo a su hijo de 50 como si fuera de 4 años.

5.- Fallamos al enseñarles la diferencia entre derechos y privilegios:
Los hijos tienen entre otros los siguientes derechos: a la vida, a jugar, a la libertad de opinar, a una familia, a la protección contra el trato negligente, a la alimentación, a ser amados, a recibir educación, etc. Los privilegios son concesiones ganadas por una acción determinada; a nuestros hijos les compramos cosas, por ejemplo: lo más actual en videojuegos, o ropa o zapatos de marca, o una mascota, e incluso los llevamos al cine o a vacacionar, les compramos celulares, etc, etc. y todo gratis, a cambio de nada. Hoy te digo que aunque te sobre el dinero para complacer a tu hijo, tienes que enseñarle a ganárselo; él tiene que saber que las cosas que le gustan, cuestan y hay que pagar un precio por ellas. Incluso estas cosas te ayudarán en la negociación de actitudes y comportamientos.

6.- Trabajas la autoestima de tu hijo:
La palabra autoestima es una palabra compuesta. Auto: uno mismo, y estima: amor, o sea, amarse a uno mismo. Tú no le puedes proporcionar una valoración positiva de él mismo, porque confundimos el animarlos y apoyarlos con aumentar su autoestima y cambiamos la regla de "si tiene alta autoestima tendrá éxito en todo", pero en realidad es al revés "si tiene éxito en todo, aumentará su autoestima". Así que si quieres que tengan autoestima alta, enséñale a alcanzar sus éxitos. A que luche por ellos, porque todo cuesta esfuerzo, dedicación y perseverancia.

lunes, 2 de noviembre de 2015

Las oficinas Mas "Cool" del Mundo.

oficinas

Espacios luminosos y bien ventilados, color a raudales, madera por todas partes, mucho diseño y atmósfera deliberadamente hogareña. Echando un vistazo a las oficinas de marcas como Airbnb, Innocent o Google, es fácil adivinar por dónde van los tiros en lo que a diseño de interiores se refiere en el mundo laboral.

Un buen diseño de interiores no sólo despoja al trabajo de esa “obligatoriedad” a la que tanta tirria tenemos sino que convierte además a las marcas que hacen gala de él en un auténtico imán para el mejor talento.

Oficinas bellas hay muchísimas, pero si hacemos caso de la plataforma Undercoverrecuitrer, estas son las 6 marcas con las cuarteles generales más “cool” del mundo.

1. Airbnb
En las oficinas de Airbnb todo el diseño es abierto, no hay cubículos separados del resto, ni siquiera para los directivos. Y hay asimismo “cavernas” para que los trabajadores, cuando así lo necesiten, puedan concentrarse en el trabajo que tienen entre manos.
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2. Innocent
La marca de “smoothies” Innocent tiene fama de positiva y divertida. Y este espíritu queda reflejado a la perfección en sus oficinas, donde el color es el auténtico protagonista.
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3. Nokia
La amalgama de color y maderas nobles da a las oficinas de Nokia un aire deliciosamente doméstico y familiar. Es como trabajar en casa.
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4. Google
Google tiene oficinas de belleza (y comodidad) apabullante repartidas por todos los rincones del planeta, pero su cuartel general en Tel Aviv destaca sobre el resto porque parece directamente sacado de un cuento. Hay gimnasio, espacios temáticos y lugares especialmente pensados para exprimir al máximo la creatividad de los trabajadores.
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5. LEGO
Como un mundo de juguete para adultos. Así son las oficinas de LEGO. En ellas no falta ni el futbolín ni tampoco el tobogán.
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6. Red Bull
La combinación del metal con las superficies de color dan una impronta deliberadamente futurista y moderna las oficinas de Red Bull.
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miércoles, 28 de octubre de 2015

La Insostenibilidad del Modelo de la Industria Cárnica

Tras el último informe de la OMS sobre las carnes procesadas, hoy en Firma invitada os traigo un artículo sobre la insostenibilidad del modelo de la industria cárnica de Javier Guzmán de VSF Justicia Alimentaria Global publicado en El Salmón Contracorriente y que lleva por título: "La carne: más allá del cáncer"

El último informe de la Organización Mundial de la Salud sitúa las carnes procesadas –como el beicon, las salchichas, el embutido o las hamburguesas– en el Grupo 1 de sustancias cancerígenas consideradas peligrosas para el ser humano. El informe ha causado un enorme impacto mediático.
No obstante, echamos de menos un análisis más profundo sobre la realidad del consumo y la producción de carne y fundamentalmente sobre la insostenibilidad del actual modelo de la industria cárnica y todos sus efectos.
Es urgente abrir un debate público y serio sobre esta realidad y comenzar a establecer un cambio de políticas públicas que aborde esta problemática y que no se dirija a golpe de titulares de prensa descontextualizados.Parece claro que algunos modos de procesamiento de carne son cancerígenos, pero, ¿sólo este es el problema?, ¿es igual comer carne hormonada que carne natural?, ¿cuáles son los efectos del uso de antibióticos para animales en nuestra salud?, ¿qué supondrá la entrada del TTIP en el uso de hormonas y antibióticos?, ¿es igual una carne fresca de proximidad de una importada de la otra parte del mundo?, ¿es lo mismo una carne proveniente de una granja familiar a la de una factoría de miles de animales? Un dato, según el Centro Europeo para la Prevención y el Control de las Enfermedades calcula que la resistencia a los antibióticos provoca cada año 25.000 muertes. 
Para empezar, el análisis no puede hacerse sólo desde el consumo y las cantidades consumidas, sino fundamentalmente desde la cadena y el modelo de producción. Es aquí donde radican lo mayores impactos y cambios necesarios, no sólo desde el punto de vista de salud pública, sino también de los efectos sociales, económicos y ambientales.
Los últimos cincuenta años nos hemos acostumbrado a oír nombrar la famosa revolución verde que no es sino el proceso industrializador basado en el control corporativo de los recursos. Esta mal nombrada revolución nos ha dejado unos efectos dramáticos tanto desde el del punto de vista del derecho a la alimentación, destrucción de la biodiversidad y comprometiendo la viabilidad de las comunidades campesinas en todo el mundo. Sin embargo,poco se ha hablado de la revolución ganadera. Una revolución silenciosa generada por políticas neoliberales y desregulatorias donde el control corporativo se ha incrementado como nunca antes y los efectos perniciosos son evidentes. Efectos como el exceso de deshechos y purines, crecientes resistencias a las bacterias por el uso increíble de antibióticos, uso de hormonas, engorde, la dependencia de cultivos como la soja transgénica con sus propios efectos, la mayor presión sobre la frontera agrícola, recursos hídricos que causa la desaparición de pequeños y medianos productores, expulsándoles de sus tierras, etc. En este momento el ganado consume el 37% de los plaguicidas, el 60% de los antibióticos y produce una tercer parte del nitrógeno y el fósforo que contaminan el agua, es el responsable directo del 18% de las emisiones de Gases.
Por el lado del consumo encontramos que este modelo dominado por grandes corporaciones multinacionales ha provocado una invasión en los supermercados de carnes más baratas. Esto ha hecho aumentar su consumo, ha alterado por tanto las dietas y, sobre todo, ha aumentado el consumo de productos cárnicos procesados. En las últimas décadas, la demanda de consumo de carne a nivel global no ha hecho más que crecer. En 1950 la demanda se situaba en 44 millones de toneladas y en el año 2020 está previsto que ascienda a 320 millones. Actualmente en Europa y EEUU se crece de una manera más moderada, pero de una manera exponencial en economías emergentes como China o India donde se prevé que el 80% del aumento de consumo venga de estos países.
Este cambio de modelo se ha realizado a costa de un brutal cambio agrícola en gran parte de los países del sur, que están dedicando sus mejores tierras al cultivo de forraje presionados por las propias políticas agrarias de Europa y EEUU con el afán de conseguir grandes volúmenes de producto a menor precio, así países como Paraguay sólo dedican el 4% de sus tierras a la producción para alimentación interna. Un 35% de la cosecha de grano del mundo (760 millones de toneladas) es utilizada con fines de producción animal.
Como consecuencia de estas políticas neoliberales, el sector cárnico tradicional, en las últimas décadas y de forma paralela, ha sufrido una enorme transformación marcada por una mayor industrialización y verticalización del sistema de producción. Así vemos cómo en pocos años este proceso ha hecho desparecer silenciosamente miles de granjas familiares y la aparición en su lugar de Factorías o fábricas de producción animal, cada vez más grandes con cientos y miles de animales. En este momento solo las cuatro primeras empresas cárnicas controlan el 85% del mercado mundial. Tan solo la empresa brasileña JBS es actualmente la mayor empresa productora de carne bovino y pollo a nivel mundial con ingresos anuales que superan a los mega monstruos de la alimentación como Cargill, Unilever o Danone.
España no es una excepción y el modelo vertical funciona perfectamente. Actualmente entre el 80-90% de la producción de huevos o de carne de cerdo y ave se encuentra en el llamado modelo de integración. Lo que significa que una misma empresa controla las diferentes partes de la cadena productiva.
El derecho a nuestra salud radica por tanto en un cambio radical en el modelo de producción cárnica que de seguir en su actual tendencia generará efectos inimaginables en nuestras vidas a nivel global. En el centro del debate es necesario poner el excesivo poder de las grandes corporaciones y sobre todo la puesta en marcha de políticas que fomenten nuevas formas de relación entre el campesinado y el consumo, distintas a la cadena industrial en manos de un puñado de grandes empresas. Producciones agroecológicas, bancos de semillas colectivos, recuperación de razas ganaderas autóctonas, alimentación animal basada en productos locales, mataderos municipales, centrales públicas de acopio, transformación alimentaria de pequeña escala vinculada directamente con el campo, distribución en circuitos cortos, ventas directas del campo al consumo, mercados municipales, mercados campesinos, red de comercio alimentario local, familiar y de barrio, cooperativas de consumo… La lista es casi tan larga como la de los abusos de poder del agronegocio.
En cada una de estas iniciativas ya existe gente luchando, y trabajando y haciéndolo posible. Nos hace falta además un marco normativo propio, específico y adecuado, distinto al industrial de gran escala que ponga a las personas en el centro.
Javier Guzmán VSF Justicia Alimentaria Global

¿Buscas Empleo? ¿Y no usas Google?

La mayor parte de las ofertas de trabajo se establecen en lo que se denomina el "mercado oculto del empleo", que son esas vacantes que no se llegan a hacer públicas sino que se cubren acudiendo a las propias fuentes de reclutamiento, a intermediarios, o a referencia de personas de confianza. En concreto, el 80% de las ofertas de empleo son ocultas, y solo el 20% llegan a ser visibles.

Para acceder a dicho mercado oculto lo más útil es contar con una buena red de contactos, pero no siempre es posible lograrlo. Un buen complemento pueden ser las alertas de Google, una herramienta gratuita que ofrece el buscador, y que puede suponer un buen apoyo en la búsqueda de empleo. Estas alertas son mensajes que Google envía al correo electrónico cuando encuentra información relevante sobre el contenido que se le solicita.

¿Cómo se puede aprovechar esta herramienta en la búsqueda de empleo? La clave es que permite recoger toda la información que pueda salir sobre una empresa en la que se quiere trabajar, e incluso avisar de aumentos de plantilla o de oportunidades que surjan por la marcha de algún trabajador. En Marketwatch recogen cinco claves para convertir las alertas de Google en un buen asistente, que trabaje 24 horas al día durante siete días a la semana.

1. Monitorizar empresas

Cuando hay una empresa en la que se quiere trabajar, utilizar las alertas de Google permite obtener información sobre la misma lo antes posible, para así enviar el currículum o una carta de presentación en el momento adecuado, teniendo en cuenta las noticias que se descubren. Así, si se descubre que una compañía está pensando en expandirse en China, se puede enviar un CV destacando que se habla chino. Y también se pueden aprovechar las noticias negativas: si una empresa tiene una crisis de reputación es posible que esté pensando en contratar gente para el departamento de RRPP.

2. Localización

Rastrear a las empresas por localización sirve para descubrir noticias de interés en el área geográfica en la que se vive, o en una en la que se va a ir a vivir.

3. Contactos de interés

Tejer una buena red de contactos es clave para encontrar empleo, y con las redes sociales ha aparecido una nueva forma de conocer gente de todos los sectores. Así, las alertas de Google pueden servir para seguir a personas de interés. Permite descubrir también si alguien actualiza su puesto de trabajo o su cargo, permitiendo así felicitarle y aumentar las posibilidades de convertirlo en un contacto.

4. Controlar la presencia en Internet

Los reclutadores, en la actualidad, lo primero que hacen con un candidato a un puesto es buscar en Internet su huella digital. Si lo que aparece al buscar el nombre en Internet es negativo, las posibilidades de encontrar un empleo se reducen. Por eso es importante establecer una alerta para seguir y controlar la actividad propia.

5. Convertirse en mejor candidato

Se puede utilizar toda la información recopilada para destacar ante las empresas, haciendo preguntas que demuestren interés en la compañía.

martes, 20 de octubre de 2015

El Desastre Tecnológico Español

Hoy en Firma Invitada, Enrique Dans, profesor de Sistemas de Información en IE Business School y que desde su columna en El Español, Fósoforo Verde, publicó una interesante reflexión con el título “Un gobierno contra internet“, donde muestra su indignación al ver cómo un gobierno integrado por incompetentes y desfasados tecnológicos ha sido capaz, a lo largo de cuatro años, de destrozar la imagen de España a nivel internacional, de convertirla en un país rancio y del que solo se pueden esperar actitudes en contra de la tecnología y la innovación. Y cito literalmente de su blog

"Un país en principio atractivo por condiciones de vida, por clima y por nivel de desarrollo, convertido en un sitio que cualquier emprendedor intentaría evitar por todos los medios posibles. Un auténtico desastre fraguado a lo largo de cuatro años de no entender nada: la tragedia de un gobierno desactualizado. No sé si más desactualizado que el gobierno anterior, el anterior o el anterior, pero decididamente, uno con el que el desfase se ha hecho tan grande, que nos ha llevado a un máximo de percepciones negativas. Algunos todavía creen que esto de la actitud de un gobierno ante internet, la tecnología o el emprendimiento es una cuestión meramente anecdótica, que debe quedar relegada ante “los grandes temas”, la economía, etc. No, no es así. Curiosea un poco los enlaces de la columna, y lo verás. La actitud ante estas cuestiones representa una prueba de otras muchas cosas, una actitud ante la vida, una forma de demostrar lo poco que entienden el mundo actual.
Esperemos que sea el último gabinete que tengamos que ver con semejante tipo de actitudes. Fuera con ellos. Que pase el siguiente, por favor…".


Recordar ahora que el próximo 20-D hay elecciones es innecesario. Sin embargo, sí me parece interesante, antes de entrar en el cansino fragor de la campaña, analizar lo que ha sido la España de Rajoy: el período más desastroso para nuestro país en todo lo relacionado con tecnología e innovación.

A nivel internacional, España es un país rancio. Que existan emprendedores y startups es algo que solo habla de la tozudez de quienes se empeñan en ello, porque el gobierno de Mariano Rajoy se ha empeñado a conciencia en dificultarles la vida, en engañarles con cambios inútiles, en castigarles con impuestos no solo en función de lo que ganen, sino incluso de lo que podrían llegar a ganar si deciden irse a sitios donde puedan captar capital, o en dificultarles la atracción de talento impidiendo fórmulas versátiles de retribución populares en otros países.

Según declaraciones recientes de Mariano Rajoy, "España tiene todo para ser el gran cosmos del emprendedor"... ya, claro. Solo si esos emprendedores están dispuestos a ser buenecitos, no hacer ruido, no romper nada y no meterse con nadie. En cuanto pongan nerviosa a alguna gran empresa, ésta levantará el teléfono, la recibirá algún miembro del Gobierno y obtendrá rápidamente protección contra "ese indocumentado que amenaza su negocio". España es el país en donde los lobbies campan a sus anchas y en el que, además, encuentran un aliado perfecto en un gobierno corrupto y tecnológicamente iletrado. Aquí vale hasta poner impuestos al sol.

Para el gabinete Rajoy, lo único que rima con el avance tecnológico son peligros y amenazas. ¿Redes sociales? Hay que controlarlas, vigilarlas, marcar edades mínimas y detener a los que las usen para cualquier cosa que ellos consideren "alterar el orden". ¿Nuevos modelos de negocio? Si hay que legislar para impedirlos, se legisla. ¿Jueces? Si "están equivocados" y aplican el Derecho "en contra de los intereses de nuestros amigos", se les cambia o se entregan sus funciones a una comisión dependiente del Gobierno.

España, en el entorno internacional, es un desastre de país con desempleo rampante, en el que emprender resulta imposible, en el que se persigue todo, o en el que se expulsa a Google News. Además de ser un sitio donde la corrupción campa a sus anchas, con nula transparencia y donde el verbo "dimitir" no se conjuga jamás, es, literalmente, un país contra internet.Gracias por nada, Mariano. Vete ya. Espero que seas el último analfabeto tecnológico que vea como presidente.

lunes, 21 de septiembre de 2015

Una Historia de Motivación, Talento e Inspiración

Era el final del siglo XIX,  Samuel Pierpont Langley astrónomo y físico estadounidense, profesor de matemáticas con gran reconocimiento y prestigio social, premiado en numerosas ocasiones a lo largo de su carrera profesional, muy bien relacionado, entre sus amistades había políticos, poderosos hombres de negocios parecía ser llamado a crear el aeroplano con motor, un invento revolucionario que más tarde daría lugar al avión tal y como hoy lo conocemos. Por todo lo enumerado tenía, sin duda, todo lo necesario para triunfar en el proyecto, es mas, el gobierno de Estados Unidos de América del Norte le financiaba el 100% del proyecto. 

Langley había contratado a las mentes mas portentosas de la época. En su equipo se encontraban los mejores pilotos e ingenieros mecánicos del momento. Además, también contaba con los materiales perfectos para fabricar un avión en condiciones. El periódico New York Times seguía todos sus pasos, acompañando a Langley allá donde fuera. De hecho,empezó a ser conocido como «el hombre que iba a hacer volar a la humanidad».
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Por aquel tiempo, los hermanos Orville y Wilbur Wright, fabricantes de bicicletas, también estaban construyendo un aeroplano con motor en Estados Unidos. No parecía que tuvieran ninguna oportunidad para lograr éxito en su empeño, sin conocimientos, ni contactos o expertos que pudieran ayudarles. Financiaron su sueño con los beneficios de su tienda de bicicletas.Y ningún miembro de su equipo había pasado por la universidad. Eso sí, los hermanos Wright tenían un sueño. Un propósito. Tenían claro por qué era importante construir aquel avión y para qué serviría. Estaban verdaderamente entusiasmados en averiguar el problema físico que les separaba de encontrar la solución. Imaginaban los beneficios que su invento aportaría al resto del mundo. Su proyecto aeronáutico tenía un sentido que iba más allá de sí mismos.

A Langley, en cambio, le movía la ambición personal. Quería adquirir el mismo prestigio que otros grandes inventores de la época, como Alexander Graham Bell o Thomas Alva Edison. Langley perseguía un objetivo, pero no tenía un porqué ni un para qué bien definidos
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No pensaba tanto en el impacto que el aeroplano iba a tener en la humanidad, sino en lo que él podría obtener a cambio como recompensa. Aspiraba a ser rico y famoso, recordado para siempre como el inventor del aeroplano. Esa era su  motivación. Por eso no vivía su trabajo con la pasión de los hermanos Wright. Más bien padecía cierta ansiedad y miedo por no ser el primero en conseguirlo.
Intento tras intento, ni Langley ni los hermanos Wright conseguían surcar el cielo con su aeroplano. Y mientras que el equipo de Langley empezó a frustrarse e impacientarse, los hermanos Wright fueron contagiando e inspirando a toda su comunidad para que creyeran en su sueño. Y así fue como el 17 de diciembre de 1903, en Ktty Hawk, Carolina del Norte, durante 59 segundos, los hermanos Wright volaron a unos 400 metros por encima del suelo, haciendo historia. 

¿Cómo pudo ser? Tanto los hermanos Wright como Langley trataban de crear lo
mismo. ¿Qué hizo que Orville y Wilbur lograran lo que el propio gobierno de los Estados Unidos
representado por el prestigioso equipo liderado por Samuel Pierpont Langley, no pudo conseguir?

Los dos equipos contaban con el talento y la motivación suficiente, pero quizás los hermanos Wright contaban con algo que no tenía Langley, Inspiración.

Mientras que Langley solo pensaba en la fama y el reconocimiento, los hermanos Wright tenian su empeño puesto en el bien que iban a generar a la sociedad.

Langley, días después, tras enterarse de que ya no iba a ser el primero dejó el negocio y abandonó. 

miércoles, 2 de septiembre de 2015

Ventas: De la teoría a la práctica...

Cuentan que un joven príncipe quería ser un gran jugador de ajedrez. Para ello hizo llamar a palacio al más reconocido ajedrecista del reino y le pidió que le impartiera las clases necesarias. El jugador de ajedrez, ya avanzado en años le enseñó de manera parsimoniosa como se desarrollaban las aperturas para buscar la superioridad táctica desde el principio.

Una vez que el joven príncipe dominaba las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.

Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano. La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar mi superioridad o neutralizar mis desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el juego?”

El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla y le contestó: - “Alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.

En la venta ocurre igual. Casi todas los teorias la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina.

Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de los problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?

Ahí es donde sale a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.

No estoy diciendo que "el comienzo y el cierre" de la venta no tengan importancia, sin duda es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad.

lunes, 18 de mayo de 2015

Ventas: Convierte un NO en una oportunidad

“Lo siento, finalmente no vamos a hacer nada con ustedes, hemos optado por otra opción”

¿Te suena?

Por muy buen vendedor que seas, te hartarás de recibir negativas a tus propuestas. Un buen comercial debe saber encajarlas y reconducirlas, convirtiéndolas en oportunidades.

Y ojo, que todos somos vendedores. ¿Qué haces sino en una entrevista de trabajo? ¿y cuando intentas conquistar a una chica o chico?

¿Cómo puede beneficiarme que hayan rechazado mi propuesta?

Te ayudará a mejorar tu producto o servicio

Pregunta amablemente porqué, y documéntalo. ¿El precio? ¿El contenido? ¿Tú forma de venderlo?

Conocerás mejor a tu competencia y te ayudará a colaborar para mejorar el producto o servicio de la empresa.

¡Ah! Y cambiando de tema, si te dicen que sí, pregúntalo también. Puede sonar raro, pero te dará a conocer las mejores prácticas que podrás repetir con futuros prospectos.

La próxima venta está más cerca

Si te han dado un “NO”, el próximo “SÍ” está más cerca, así de fácil.

Te puede motivar

Cuando me dedicaba exclusivamente a la venta si vendía un proyecto ganaba X (100 por decir una cifra). Sabía que antes de visitar al potencial cliente ya tenía 20 en mi bolsillo, ya que de cada 5 propuestas, me llevaba una.

Eso me quitaba presión, y ayudaba a mantener una presentación más relajada y desenfadada, cosa que tu posible cliente agradecerá.

Ojo, que si no controlas bien las expectativas (o no las controla tu empresa o director comercial), puede provocar el efecto contrario.

Tienes algo que antes no tenías

Un contacto. Un nombre, teléfono o email…

¿Por qué no documentas los prospectos que te han dicho no y los “atacas” de forma automatizada al cabo de 12 meses? O 12 días, en función de tu producto, servicio y durabilidad/recurrencia del mismo.

Interésate por él:

¿Cómo te ha ido el proyecto? ¿Podemos ayudarte en algo?

Estas preguntas en función de lo comentado, así como el nivel de confianza con el cliente y si quieres complicarlo según su perfil psicológico…

Yo he montado un sistema así, y funciona de maravilla.

Tus leads no son de calidad

Igual tu servicio o producto no se ajusta realmente a las necesidades de tu potencial cliente. ¿Tiene capacidad adquisitiva para comprar? ¿Lo necesita? ¿O lo has hecho en un momento inadecuado? Siguiendo el primer punto comentado podrás ver si es así.

En este caso deberás modificar tu estrategia comercial, o la de la empresa.

¿Se te ocurre alguna otra forma de reconducir un no?

domingo, 17 de mayo de 2015

El Seguimiento Comercial

En lineas generales, las pequeñas y no tan pequeñas empresas de este país olvidan y/o gestionan incorrectamente una de las fases más importante de las venta, el seguimiento comercial una vez presentada una propuesta.

En un entorno de crisis nos podemos encontrar con esto:
  • Bajada radical de los precios de la competencia. 
  • Aumento de número de solicitudes de presupuesto de nuestro potencial cliente (en determinados sectores que he trabajado, en 2 años de diferencia el potencial cliente ha pasado de tener 3 ofertas de media a 9 o 10). 
  • Aumento de importancia del factor precio dentro de todas la variables de valor de nuestro producto o servicio. 

Ante esta situación, conocida por el potencial comprador, su fuerza de negociación aumenta, por lo que podemos prácticamente asegurar que se nos solicitará un descuento en la fase final de la toma de decisión.


Esto provoca que el futuro cliente que tenemos entre manos tenga muchas más ofertas a analizar que en periodos de bonanza, y que éstas sean de precio más reducido.


¿Qué podemos hacer para aumentar las ventas y mejorar el ratio de éxito?


Entre otras muchas cosas, nos centraremos en el seguimiento.


Instala un CRM (Customer Relationship Manager)


¿Qué es un CRM? Aquí de forma ampliada, pero de forma muy simple: un software que nos permite introducir todas las oportunidades comerciales (sean de clientes existentes o no) y realizar un seguimiento sobre ellas.


Si alguno está pensando que no lo necesita, porque como mucho al mes gestiona entre nueve o diez propuestas, creo, sinceramente que se equivoca.


Sobre una oferta realizada es Muy Necesario realizar un seguimiento, cuanto más personalizado y adaptado al perfil y oferta del cliente, mejor. Y a la vez, que ahorre tiempo del comercial para focalizar sus tareas en las partes dónde pueda aportar más valor.


Prueba de pedir un presupuesto online (facilitando tus datos) a alguna de las compañías líderes de seguros por Internet y entenderás de que hablo (en este caso un seguimiento excesivo).


El objetivo de un seguimiento es claro, y no te equivoques, no es sólo vender.

Es obtener una respuesta, un sí o un no.


Y añadiendo material al tema, saber porque sí (para repetir tus buenas prácticas) y porque no (para corregirlas o poder informar al director comercial de movimientos del mercado y la competencia).


Datos, datos y más datos, la información es poder.
¿Qué factores debes tener en cuenta para un buen seguimiento comercial?



Tiempos de decisión

Según el producto o servicio, tu potencial cliente decidirá en 4 horas o en 4 meses. Debes de identificar estos tiempos y contactar con el cliente en los momentos adecuados.


Posibilidad de éxito

No centres tus esfuerzos en propuestas dónde tengas la seguridad de que tu servicio o producto no encaja. Pero no dejes de seguirle! De la forma más automatizada posible. En propuestas “calientes” personaliza al máximo las comunicaciones, y mide bien los tiempos. Si te haces demasiado pesado, estás diciendo a tu futuro cliente qué o bien vas faltado de trabajo o bien te presionará más en precio.


Valor económico de la propuesta

Estoy generalizando bastante en este post, pero bueno…una cosa es mandar una propuesta para realizar un book fotográfico de 100 € y otra es una propuesta para realizar todas las fotografías de una temporada para una marca de moda valorada en 10.000 €


Criticidad del servicio o producto para el negocio

Que puede ir ligado directamente al timming de ejecución (en este caso) de un servicio. Me han hackeado la tienda online! Necesito una de nueva ya! Tocará adaptar timmings, procesos del servicio y metodologías de seguimiento.


Almacena el detalle de las conversaciones

Guárdalas en tu CRM. Cuando realices el seguimiento el cliente se sorprenderá de lo bien que recuerdas sus necesidades.

Ahora recuerdo cuando hice un seguimiento tras un año (sí, un año) desde la última conversación. Le pregunté, ¿finalmente has vendido tu piso? (necesitaba capital para el proyecto), el señor quedo gratamente sorprendido.


Perfil psicológico del potencial cliente

Este punto es importante cuando manejamos centenares de datos. Definir perfiles (compulsivo, irascible, seguro….) nos permitirá adaptar todas las comunicaciones para empatizar con nuestro cliente.


Bien, aquí lo dejo, podríamos entrar en muchos más detalles, pero lo dejamos por hoy

viernes, 17 de abril de 2015

Aportando nuestro valor añadido a la venta.

A modo de continuación con el post de ayer...

¿No os habéis fijado como ciertas firmas, marcas,servicios de atención al cliente, personas, vendedores, hablan sin vida, como si fueran ,máquinas. Como si hubiéramos perdido la batalla contra las máquinas?.

¿No os pasa, cuando estáis ante alguien que habla así. que esperáis a que en cualquier momento acaben diciendo:” Su tabaco gracias”?.

Somos humanos y no máquinas, somos irreemplazables, y en la medida en la que nos parezcamos cada vez más a las máquinas, entonces seremos sustituibles por ellas.

Nos empeñamos en ser perfectos, milimétricos, metódicos, germánicos, hablamos todo el rato de características, no mostramos en ningún momento lo que somos, lo que nos hace únicos, esto es precisamente nuestro valor añadido,

En la medida que ofrezcamos experiencias, iremos añadiendo valor, y el denominador en la llamada “pirámide valor-cliente” será cada vez más grande, y la división, o el precio percibido más pequeño.

Si sólo vendemos producto y precio, nuestro cociente será muy alto, nuestro valor bajo, y nuestro precio percibido como caro. Si entramos por precio, morimos por precio.

Vender es de humanos para humanos

Hagamos que nuestros clientes, se emocionen “hagamos un buen traje a medida de nuestro cliente, aderezado con el mejor vino", escuchemos de verdad a nuestro cliente, invirtamos tiempo en relacionarnos, en hablar de cualquier cosa que no sea de tu producto o servicio. Somos humanos, y los clientes quieren sentirse escuchados, y lo más anhelado por el ser humano, Ser queridos..

La venta depende en gran medida de la capacidad que tengamos en convertir características en emociones, y estas en beneficios.

Todo es cuestión de aprendizaje. Los mejores vendedores se hacen, los que sólo nacen y no se hacen, no son los mejores.

En el  post de ayer hablaba de las cualidades de un vendedor estrella, pero hoy voy citar algunas características comunes entre los mejores vendedores que he conocido, que viene a complementar el post de ayer


  • Muestran una alta empatía con el cliente
  • Hablan poco, y preguntan de forma concisa
  • Se preparan a fondo las visitas
  • No se enfrentan con el cliente
  • Son agradables
  • Los clientes siempre quieren estar con ellos, y más tiempo si cabe
  • Invierten tiempo y dinero en formación continua
  • Tienen autoestima alta
  • Son optimistas
  • Son ambiciosos
  • Se enorgullecen al decir “Soy vendedor”.
  • Tienen alta energía
  • Les gusta visitar sólos
  • Son anárquicos, aunque más orden les vendría muy bien  y mucho les mata.
  • Sin miedo a visitar, ni a las “puertas frías”
  • No buscan excusas sino alternativas, soluciones…

Ahora creo que respondo a algunas de las preguntas que me habéis hecho vía mail. De todos modos un Blog, igual que cualquier red social se alimenta de comentarios. Me gustaría que las preguntas, a no ser que sean personales, las hagáis en el espacio habilitado para tal fin, al final de cada post. Aún así aprovecho a todos todas las que seguís el Blog su varientes en Facebook o Twitter.