Pensé que era menos habitual, lo normal es una entrevista específica por competencias, donde se tomen como base las más necesarias para el desempeño. Pero al parecer la película de Martin Scorsese ha hecho que algunos entrevistadores (no comerciales, en su mayoría) soliciten al entrevistado una prueba de venta. Para ello se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua... poco importa. Si estás leyendo esto es porque quieres salir airoso de la situación.
Ahí va desde mi experiencia:
- 1. Se trata de un teatro de venta o role play. Muestra por tanto la máxima naturalidad. No es bueno atascarse pidiendo datos técnicos del producto. No olvidemos que es una simulación.
- 2. Sonríe... comienza la venta. ¡Claqueta y Acción! Saluda a todos los interlocutores.
- 3. Comienza la presentación hablando de ventajas. Olvídate del producto... ¡Es más fácil vender ventajas y beneficios!
- 4. Antepón las necesidades del cliente: Por ejemplo:
b) AGENDA: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente ...
c) VASO DE CRISTAL: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para...
Si os fijáis estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones más que al propio producto. En el bolígrafo: negocios, imagen, diseño... En la agenda: orden, diferenciación... En el vaso: experiencias memorables y agradables...
- 5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea antes de finalizar la presentación. Intenta provocar que la otra parte lo quiera coger.
- 6. Espera sin ansiedad y con expresión sonriente y relajado las objeciones de la parte compradora. Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila y ordenada:
- - Me encanta que me hagas esa pregunta, por que olvidé decirte que nuestro compromiso con el cliente comienza...
- - Entiendo vuestra preocupación por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ...
- - Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar que solucionamos...
- 7. A esta altura la mayoría de entrevistadores se habrán dado por satisfechos con el teatro de venta, pero si quieren continuar, plantea una técnica de cierre:
- - Entonces, ¿en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir?
- - ¿En que fecha queréis la entrega de la mercancía?
- - ¿Que modalidad de pago se ajustaría mejor a vuestra forma de trabajar?
- 8. Si quieren seguir jugando y continuar con más objeciones (tranquilo, eso es buena señal: estás gustando), después de argumentarlas, utiliza una técnica de consenso, remarcando todos aquellos apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan cuestionado:
- - Estamos de acuerdo que el diseño del bolígrafo es atractivo. La garantía del producto os satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto...
- 9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que vender el producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada cortés y a tiempo es más útil que enfrascarse con el cliente y todavía más si logramos al menos llevarnos alguna concesión: una próxima visita comercial, un cliente referido, etc ...
Mucha suerte a todos los que están inmersos en procesos de selección.
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