Ventas: De la teoría a la práctica...

Cuentan que un joven príncipe quería ser un gran jugador de ajedrez. Para ello hizo llamar a palacio al más reconocido ajedrecista del reino y le pidió que le impartiera las clases necesarias. El jugador de ajedrez, ya avanzado en años le enseñó de manera parsimoniosa como se desarrollaban las aperturas para buscar la superioridad táctica desde el principio.

Una vez que el joven príncipe dominaba las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.

Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano. La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar mi superioridad o neutralizar mis desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el juego?”

El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla y le contestó: - “Alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.

En la venta ocurre igual. Casi todas los teorias la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina.

Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de los problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?

Ahí es donde sale a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.

No estoy diciendo que "el comienzo y el cierre" de la venta no tengan importancia, sin duda es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad.